2021年开始，终端经销商再不寻求转型，就等着淘汰！

2021-05-26

市场变化了，经销商还不转型？

4月19日下午，由中国建筑卫生陶瓷协会、中国建筑材料流通协会、佛山市陶瓷行业协会、佛山市陶瓷学会、佛山陶博会组委会主办，佛山中国陶瓷城集团有限公司承办，《陶业要闻摘要》大力支持的谋势而动·趋向未来—第七届经销商大会暨《中国建筑卫生陶瓷发展白皮书(2020-2021)》发布在佛山国际会议展览中心展馆·主题活动A区成功举办，会上，南昌尼新商贸有限公司董事长龙斌从自身的经验总结，为大家带来了《做难而正确的事－瓷砖经销商转型之路》主题分享。

▲南昌尼新商贸有限公司董事长龙斌

（注：以下内容根据速记稿整理，未经嘉宾本人审核）

在我看来，经销商应该是整个瓷砖产业链的神经末梢，是一个敏感且微观的点。今天我想和大家分享下，我个人对瓷砖行业未来发展的看法，分享的主题是《做难而正确的事情！》。这个主题是贝壳的左晖说的，他说：“凡是容易去做的事情不是错的，凡是正确的事情一定是难的。”从2007年我就开始做瓷砖，以前是做单一品牌，但是十几年下来，我思考现在要改变，为什么要改变？这就是我今天要和大家分享的内容，必须去做难而正确的事情。

瓷砖经销商的2020年发生了什么？

近日，国家发表了今年第一季度的GDP，同比增长18.3%。虽然GDP在增长，但是回望瓷砖经销商的2020年发生了什么呢？第一是关店潮，建材市场里瓷砖、卫浴、地板、家具和灯饰等店面很多关闭了，当然我也不例外，从前年开始我就关了一些店，陆陆续续已经关了很多家了。关店潮对于建材市场、品牌和瓷砖经销商来说是一件很痛苦的事情；第二是精装修潮，2020年精装修市场从一线城市快速向二线、三线、甚至四线县级城市发展；第三是瓷砖材料化，瓷砖开始和铝合板等板材一样成为一个装修材料；第四是去品牌化、去经销商化，但是品牌、经销商是否有存在的价值，是值得大家去思考的问题。

▲图1

零售市场发生的变化及趋势

所以说，做一个瓷砖经销商其实很痛苦，一年之内经过这几番的重锤，我们应该怎么办？我们应该怎么变？首先我举个例子，比如零售的变化。大家都知道，我是江西南昌的，南昌喜盈门是南昌当地最好的建材市场。如图2，2020年年前，大多数行业内所谓的头部瓷砖品牌都在在喜盈门，但到了2020年下半年和今年，黄军异军突起，红军已经呈现撤退的状态。这是市场上真实反映的的未来趋势，头部品牌在零售市场在快速地撤退了。我个人认为，明年上半年红色的还会继续减少，黄色还会继续增加。

▲图2

消费升级下，Z时代消费者注意的3个“力”

以前从小品牌到大品牌是消费升级，现在从大品牌到小品牌是消费升级。现在大家很喜欢讲“Z时代”，90后、00后这种Z时代年轻人消费观和我们完全不一样，具有个性化、差异化的特征。

他们消费具有以下几个特点：

第一是颜值力，“颜值即正义”，那对于我们瓷砖来讲颜值是什么？其实就是指你的产品，产品决定一切。

第二是种草力，Z时代的消费者购买产品往往会依靠KOL意见领袖或者周围朋友的传播安利，在年轻人喜欢的B站、小红书、抖音、微信等社交软件上，我们行业需要去发掘，加强种草力。

第三是客户力，它是指产品卖给同一个维度的消费者，因为任何品牌都不可能消化所有维度的消费群体，只有提高目标消费群体的黏性，产品才能越卖越好。

消费升级及精装修渗透，经销商如何改变

在零售市场上，面对消费的逆向升级以及精装修的渗透，让所谓的头部品牌、颈部品牌面临价量双杀，我明显地感受到零售市场发生的变化：流量和利润均在下降。

▲图3

在这个情况下，我们经销商群体应该也要做出以下这几点改变：

01

寻找新增量、新入口

1、寻找新增量、新入口，打个比方，所谓新增量、新入口不是“我既卖马桶，又卖家具”。从2007年开始做瓷砖一直到2019年，我一直以“一维”的思维去卖产品，如我有什么产品、怎么把产品多卖一点、卖贵一点，更多地是从产品层面去思考。但是，新增量、新入口是从“一维”的角度升级为“二维”，所谓的“二维”是指以客户为中心，站在客户的角度去思考他想要什么，来改变我们对产品的选择，从而寻找新增量、新入口。

02

优化内部成本

2、优化内部成本，内部成本包括评效。如何以最低的评效、最低的人工去做一个组合让你的成本控制在最优的范围。因为我们做生意的都是靠成本驱动，靠成本去竞争的，因此必须去优化内部的成本。

03

寻找内生性的成长

3、寻找内生性的成长。举个例子，以前某个人只卖A产品，所以他只用对A产品负责，但是未来他可能要卖A、B、C产品。就我自己来说，从2020年开始增加代理的产品，但是出于区域市场的考虑，我会选择组合什么样的产品适合这个市场。从以前的单店模式转变集成店，从以前几千方可能降到一千方，从以前50个人可能降到30个人，甚至20个人等等，在产品的选择，门店的调整，团队的提升等方面，打破固有的模式，寻找内生性的成长。

▲图4

工装市场的变化及未来趋势

关于工装市场，第一是精装修的趋势无可避免，未来可能还会增加5000万套精装修房源。随着这几年的发展，前TOP5的品牌在精装修的占比在下降，从65.5%降到58.7%。可能大家都会认为品牌集中度在增加，但真实的占比在下降。我做了三年的地产精装修，每年的业务过亿，但是终究会考虑到一个问题——生存还是毁灭。特别是从2020年到现在，就我们瓷砖行业来讲，为了做地产的业务，瓷砖的厂家主动要求降价，瓷砖的经销商被动地去降价。但是面对这样的市场环境，即使为了生存问题，我们也应该选择专注于优质客户，而舍弃非优质客户。

第二是产品关联多元化，从1+向+N转变。前几年在地产渠道是“30+1”的模式——30个大大小小的地产商加上1个品牌，现在变成“5+3”模式——5个头牌+3个品牌。其实，“5+3”的流量、盈利是超过了“30+1”的。

▲图5

那么未来会是怎么样？未来的瓷砖经销商会怎么样呢？零售趋向有产品理解力的选材中心模式，也就是产品理解度的选材模式，不知道大家对这个是否有印象？其实，这个模式可能和国外有一点像，很多汇集全球的产品给客户进行选择。未来，一条腿对一条腿的零售可能做不了了，甚至说很难再发展起来，只会越来越难做。地产经销商去品牌化了，品牌变得越来越不重要。在地产行业，甚至很多地产商已经贴牌了，直接找工厂下单。未来可能会出现万科牌瓷砖，碧桂园牌瓷砖等等。另外，也会出现“去经销商化”，微薄的利润无法支撑经销商进行高风险的垫资，经销商无法生存。以上，就是我个人对未来零售和地产精装市场的一些判断，我相信3—5年之后会出现这样的一个趋势。

▲图6

抓住岩板、厚砖的风口，才有未来

关于近两年的产品风口，无疑是岩板和厚砖。其实我们想要有未来，必须抓住风口，风口就是未来。但是，作为瓷砖代理经销商，我们会存在着一定的痛点。以前我们卖瓷砖所接触的客户，基本上都是中低端客户，真正的高端客户家里装修不会选择用瓷砖，更不会用国产瓷砖，大都是用石材，用好的木地板，甚至也会用进口砖。总之，国产的瓷砖经销商很难与高端客户群体链接，但是岩板给了我们链接高端客户、高端资源的可能，但是是否能链接得上去，需要看代理的岩板品牌方和经销商自己的实力。在厚砖兴起以前，我们卖瓷砖只做室内砖，现在也开始做室外砖，厚砖让我们有了链接室外的可能。所以我个人认为，有冲劲、有梦想的瓷砖经销商一定要去做这两个产品，一个链接高端资源，一个链接室外的市场，未来一定会井喷。

▲图7

未来，你选择成为什么样的经销商？

所有的东西都在于“选择”，以前我们说大商是在大的区域代理大的品牌，90%的可能会成为大商。但是我个人认为，未来没有什么所谓的大商。

未来卖瓷砖产品的人主要有三种：

第一是超级经销商，什么叫超级经销商?他不单是站在客户的角度去思考，而是站在客户和供应链这个生态区思考。它是指经销商从销售端到供应端全渠道、全方位获得最优质的资源，而不是拿了几个TOP1—3的品牌。举个很简单的例子，我想代理岩板，有很多TOP1—5岩板品牌想合作，但是被我拒绝了。我想要的岩板品牌需要具备：1、品牌方要有出口砖的背景；2、品牌方要有自己的ODM模式；3、和品牌方实力相匹配，彼此共同发展。未来每一个市场上会有1-3个超级经销商，但是他应该是专业化的渠道运营商。

第二个是专业化的服务商，比如选材中心，为专业的设计师服务，经销商可能需要代理1个品牌、2个品牌，甚至更多品牌。

第三，做专业化的渠道运营商，不求流量，只需做好以下几点：第一做强，第二做精，第三，做专业化的服务商。但是，第一个、第二个命运是交给自己，第三个命运是交给了厂家。

▲图8

总之，在变化的时代背景下，作为经销商我们也应该做出自己的改变，勤于观察和思考，作难而正确的事情，努力坚持，才能将自己的事业做好做强！